快手直播卖车:有人一年卖出过亿高端车,有人年销千万房车

下午7点,“杨格说房车”出现在演播室。他热情地迎接老铁,然后在演播室向观众展示了他的新轿车:chase V80、karen binway和带三个房间和一个大厅的拖车。

他拿着手机向观众介绍了几款轿车的细节,包括外形尺寸、软垫沙发床、空调家具、电源控制面板、洗菜池、卫生间等。在老阳的房车经销商处,有十几辆不同品牌的房车。因为工作室里充满了喜欢轿车的快速移动用户,老阳不得不随时在屏幕上回答各种专业问题,如各种品牌的性能、配置价格比较、维护等。

作为一个拥有近60万粉丝的房车主播,老阳的演播室只有几百人观看,获得奖励的人甚至更少,一个晚上的直播收入也很少。然而,他已经习惯了这样一个事实,即现场直播室充满了购买轿车的潜在顾客。每次播出后,都会有人添加微信进行查询,甚至直接订车。

目前,一两个快速移动的用户每月将从老阳撤出数十万辆轿车。两年前,老阳从未想过他可以通过短片和直播出售汽车。轿车的销量远远超过4S商店。

可以说老阳是房车圈和二手车市场的“净红”。除了他之外,石家庄胡阿祥二手车市场也有大量的快速通道锚。

根据老阳的介绍,胡阿祥二手车市场总经理要求市场上的每个商家在月底的一次会议上下载快客。“去年,我是唯一一个玩快手的人。现在市场上有十几个经销商每天都在现场直播,他们都卖得很好。”他说。

现场汽车销售不再是经销商圈子里的秘密。直播和短片电子商务公司正在改变汽车销售市场。顾客已经从本地转向全国。在此过程中,汽车品牌制造商的渠道布局和营销方式也发生了变化。

卖几千万元车的“老阳”现场直播。

48岁的老阳,名叫杨景瑞,是这个国家最早玩轿车的人之一。自2008年以来,他每年都带着家人乘坐房车旅行几次。他最初是一个二手车商,玩轿车,制作自己的媒体。他使用专业网站、论坛和微信公众号上的图片和图片来介绍汽车,并吸引互联网客户在店里购买。多年来,互联网渠道一直是汽车客户的主要来源。

2017年,一个玩房车的朋友推荐他玩快手。下载后,他发现轿车圈子里的所有朋友都是快手,工作室里的很多人都在咨询轿车的细节和价格。这激励了他。从那以后,杨景瑞坚持拍摄视频和直播,为快手打开了销售局面。

2018,为了方便看车,杨景瑞开始在其他平台发送的图文热点中留下快速通道账号的二维码,这样客户就可以直接在快速通道工作室了解车型。由于视频和直播的视觉体验可以获得汽车朋友的信任,观看视频直播可以了解汽车状况等更多细节,一些快线用户会添加微信,直接交5000元押金。

为了不辜负“老铁”的信任,杨景瑞会放弃更多的利润而“赚得更少”,甚至为来自远方的顾客安排机票、食宿。一年多来,他在快车道上积累了信任和公众赞誉,卖出了30或40辆轿车。

这是一个普通轿车经销商不敢想象的销售数字。因为杨景瑞不仅瞄准当地客户,他50%的销售额来自快手,最远的客户来自新疆和西藏。

根据老阳的说法,这些顾客主要有两种类型:“老板”和“老人”。大多数老板都有自己的生意,有足够的时间和储蓄在家旅行。例如,山东一家大型食品公司的董事长喜欢拍摄汽车视频,轿车被用于偶尔的旅行。老年人喜欢计划他们的退休生活,他们的储蓄是负担不起的。年轻的车迷将帮助他们的父母选择汽车,开创一种新的房车生活方式。为了

由此可见,在汽车等中高端消费领域,实时视频电子商务提供商有着意想不到的渗透机会。根据二手系统发布的《快手平台电商营销价值研究》监测数据,截至2019年5月,在平台用户规模持续扩大的同时,中老年人群正在加速增长,18-29岁的青年人口占总用户的52.7%以上。然而,30岁以上的主流消费者比例稳步上升,占总用户的38%。在二手系统的调查和采访中,82%的快手用户表示他们计划在明年购买或更换汽车。

与传统论坛海报模式相比,短片可以改善客户体验和信任。杨景瑞花了两年时间和1000多部作品让粉丝们了解他的销售记录、个性和家庭关系。这种购物不是由低单价引起的冲动购物。顾客不信任某个品牌模型,而是信任推荐该模型的“汽车销售商”。

例如,“老男孩00374”,一个来自内蒙古赤峰的快速用户,是一个36岁的工程设备所有者。此前,他曾在车展上见过SAIC大同轿车,但赤峰地区4S店内没有轿车,他需要自己选择配置和订购,所以他试图联系他在快车道上密切关注的主播老阳。结果,只花了四天时间就决定买一辆价值几十万元的轿车。

其他人认为这不可思议,但他认为整个过程非常合理。他阅读了老阳的所有视频和评论,并邀请石家庄的当地朋友到老阳的商店进行调查。当他确信没有问题时,他买了火车票,自己去取车。在家里看过的朋友都同意了,并请他向老阳的商店推荐一辆车。

“老男孩00374”不是一个恰当的例子。根据《快车道》的官方数据,快车道上有多达35万个以预告片为主题的视频,播放次数达35亿次。旅行车旅行和旅行车展示的视频,像草一样,为旅行车自媒体和经销商积累了粉丝,并已转化为销售。

事实上,越来越多的国产和商用汽车品牌和快速发展的品牌一样受欢迎。

这些汽车经销商和制造商参与到短片中只是偶然的,但在他们发现短片中的电子商务机会后不久,他们将个人开发的视频发送到组织。经销商不仅销售自己的汽车,要求员工发送短片来销售汽车,甚至开始带动整个汽车分销市场现场销售汽车。

据估计,仅老阳的轿车销量就达到数千万元,而与短片相关的石家庄胡阿祥二手车市场主播的销量总计超过1亿元。

年收入2.4亿英镑的“改装卡车厂”与杨景瑞相似。山东临猗的叶盛轿车也快速赢得了该公司50%的客户。去年,叶盛轿车销量翻了一番,95%的销量来自奔驰、别克等品牌的豪华商用车。

陈进是一个漂浮在北方的广东人。在过去的十年里,叶盛轿车已经从临猗的一家小装饰店发展成为中国销量最高的汽车改装企业。2014年,陈进是叶盛轿车的唯一销售者。自从他成为轿车快速视频的热门人物后,他在一个月内为公司带来了200万辆汽车。

随着陈进快速粉丝的增长和来自全国各地的客户不断涌入,陈进成为公司销售业务的负责人,叶盛轿车也在2017年正式开始销售整车。

根据陈进的判断,奢侈品商用车的市场需求呈指数级增长,这可以从大量播放的主题视频和快速玩家的询问中看出。叶盛轿车可以利用“数量”的优势,专注于几款豪华商业车型,通过在整个汽车销售过程中提供利润和提供一站式改装服务来吸引客户。

他要求每次销售都必须有一个快速通道帐户,并且每人每天的视频数量不得少于3个。为此,他亲自上阵为销售人员提供技术、管理和快速号码操作培训

“我们工厂的汽车数量在中国名列前茅,几乎相当于十几家4S商店的销售量。”据陈进介绍,目前叶盛主要销售梅赛德斯-奔驰、别克和福特全顺,以及约25万-70万辆中高端商务车。它面向政府车辆、公司招待会和一些高端家庭市场。外界很难想象这种高价商用汽车能在短视频平台上找到市场。

但陈进最大的感受是,做一家汽车电子商务公司真的不能有固定的思维模式。同样,外界对快速销售的印象限制了在快速销售中销售奢侈品MPV等高价消费品的想象力。现在,每年都有数百名顾客发现他从快递平台订购汽车。他们中的许多人来自一线和二线城市,江苏、浙江和上海地区,甚至来自深圳、东北三省和新疆阿克苏的远方游客。

其中,上海一家知名企业的宗伟是一位时尚绅士,喜欢高尔夫、跳伞和着名的汽车手表。经过长时间的密切关注,他最终决定找陈进订购汽车。然而,另一个来自河南驻马店的李宗也喜欢在快车道上刷汽车视频。他说,他特意决定在叶盛预订一辆车,因为与汽车展厅相比,陈进提供了最优惠的价格,在他关注陈进的一年时间里,他从未在视频下面看到过任何不好的评论。他认为“陈静安一直在开快车评论,这意味着他不怕质疑”。

杨景瑞也同意这一点。目前,“快手”不仅是一个植草平台,也是一个通过长期利益获得品牌信任和实际销售的平台。事实上,在以销售为目的的快速帐户下,许多企业的共识是开放评论并做好服务。此外,信任的垂直类别越多,就能实现越多的销售转型,例如汽车,一旦锚定器建立起强烈的信任感,汽车是非常强的购买类别,建议重新购买。

此外,长期的运营和大量用户的反馈启发了陈进,民用MPV市场肯定会更受欢迎。如果操作良好,“客户不是十倍,而是一百倍的计算”。

今年,叶盛轿车将努力进入中档汽车市场。目前,叶盛正在打造定制的民用MPV模型。他说,叶盛设计和开发了汽车的形状、顶部高度、座椅、零件等。根据客户的反馈要求,合作的江铃福特汽车制造商进行定制生产,然后由叶盛独家销售。从通过快速通道(Fast Track)等渠道咨询的潜在客户来看,这款MPV拥有相同的配置和舒适的体验,价格远低于奢侈品牌。MPV将有良好的市场表现。

精准车迷是汽车营销的核心

杨海(化名)是一家领先轿车品牌的营销总监。在过去的几年里,杨海和他的同事们一直致力于培育国内轿车市场。鉴于国内外市场的利润差距,他们的日常营销侧重于官方活动,并邀请旅游博客在互联网上分享图片和文本。

从去年开始,他开始关注短视频平台,这是旅行者关注的焦点。许多汽车公司也在短视频平台上投放广告。然而,他的公司没有足够的人力和物力来维持账户的持续运行和制作精彩的视频。另一方面,他认为公司更注重销售转型。该公司计划通过将一些房车旅行生活方式应用程序的内容与电子商务相结合来实现销售转型。

但是杨景瑞和陈进的销售业绩让他大吃一惊。他们的视频内容非常简单直观,介绍了汽车模型的外部、内部和性能的实用知识。这不是一个新颖的笑话,但它可以通过长期运营账户与粉丝建立信任和牢固的联系。

second hand system的数据研究主管胡同时认为,与鸡汤或有趣的泛娱乐内容不同,商家短视频账户的准确粉丝是核心,高质量的内容加上主持人的推荐将影响用户的购买。

还有粉丝们

除了运行短视频账户,汽车行业的垂直锚也吸引了汽车制造商的注意。以杨景瑞为例。他在轿车垂直细分模型市场的惊人销量吸引了许多品牌制造商的注意。SAIC蔡斯、长城等制造商授权他成为轿车的区域经销商,这也与他在快速发展的媒体中的推广和销售转型能力密切相关。

经销商的成功也让汽车品牌制造商看到了短片的巨大商机。一些公司已经组建了团队来拓展他们的新媒体业务。

例如,肖鹏汽车(ExpressNo)等汽车品牌制造商。Xmotors0109)和长城汽车(ExpressNo。长城汽车(GreatWallMotors)有专门的团队来运营短视频账户。从效果来看,先通过短视频内容实现品牌效应,然后通过自己的电子商务转换销售,或探索其他一些营销形式,是一条可行的先进途径。

今年,我们可以看到越来越多的汽车制造商开始运营快速通道账户,未来汽车制造商将有很多方式进行在线营销。

汽车短片营销刚刚开始。汽车制造商、MCN和4S商店都将参与其中。毕竟,这是一个与传统在线广告完全不同的市场,接触到的客户与传统渠道完全不同。

目前,汽车制造商和肖鹏汽车、汽车之家等垂直媒体通过积累赢得了车迷的认可和支持。在下一步,无论汽车制造商是在第一和第二城市为客户种草,还是在第三、第四和第五城市扎根,他们都需要与用户建立新的联系关系。另一方面,与渠道经销商建立以客户为导向的互动窗口也是汽车短片和现场电子商务的价值所在。因此,没有人会错过这个出口,这只是时间问题。